Algumas empresas têm se preocupado com a falta de entrosamento entre suas áreas de Marketing e Vendas, problema antigo, analisado há tempos por mestres e gurus em todos os continentes. Afinal, por que profissionais de áreas aparentemente complementares andam se estranhando?
Como head hunter acostumada a selecionar pessoas para estas áreas, eu começaria levantando uma questão relacionada ao perfil delas.
Quando a vaga é de um profissional de Vendas, espera-se uma pessoa bem relacionada, com senso de oportunidade, jogo de cintura e, principalmente, focada em vendas, ou seja, alguém que tome decisões de curto prazo. Em síntese: alguém que venda!
Um profissional da área Comercial passa boa parte de seu tempo cultivando relacionamentos e ouvindo clientes para captar oportunidades.
Quando a vaga é de Marketing, o perfil é diferente. Para esta área, começamos avaliando a formação acadêmica, que tem que ser muito boa já que este é o profissional que analisa e define as estratégias de venda de produtos e/ou serviços da organização.
Deve ter visão de produtos, de satisfação de clientes e, dentre outras competências, habilidade na condução de projetos. Percebe que são tribos diferentes?
A grande queixa do profissional de Vendas é que o seu colega de Marketing toma decisões sem sair da sua mesa e sem perguntar a opinião de quem está no dia a dia, junto ao cliente.
O profissional de Marketing, por sua vez, não leva a sério o discurso de seu colega de Vendas, que quer decidir tudo com pressa, sem avaliar o cenário, sem considerar as análises, gráficos e sem fazer contas!
A solução para estes problemas não segue uma receita, pois cada empresa terá que lidar com suas peculiaridades, mas reconhecer que existem e refletir sobre papéis e demandas pode ser um passo importante para isso.
Profissionais das áreas de Marketing e Vendas apresentam formação e perfil totalmente diferentes. São também cobrados de forma diferente: um sobre o longo e outro sobre o curto-prazo. Serão estes os motivos para tantas divergências entre eles? A reflexão sobre seu papel e suas demandas pode ser o primeiro passo para uma efetiva integração entre as áreas.
Sobre a Autora:
Fran Winandy é Psicóloga com MBA em RH e Mestrado em Gestão Humana e Social nas Organizações. Com 30 anos de experiência na área de RH, é sócia de Consultoria, professora de Pós Graduação e especialista no tema Diversidade Etária.
