{"id":12071,"date":"2014-05-01T00:00:58","date_gmt":"2014-05-01T03:00:58","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=12071"},"modified":"2014-06-01T23:15:36","modified_gmt":"2014-06-02T02:15:36","slug":"gerenciar-maquinas-ou-liderar-pessoas-por-alexandre-bernardo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/gerenciar-maquinas-ou-liderar-pessoas-por-alexandre-bernardo\/","title":{"rendered":"Gerenciar M\u00e1quinas ou Liderar Pessoas?"},"content":{"rendered":"
\"Alexandre<\/a>
Alexandre Bernardo<\/figcaption><\/figure>\n

Vendas significa lidar com pessoas, com emo\u00e7\u00f5es, com vontades, sonhos, sucesso, coragem. Tudo\u00a0<\/em> isso faz parte do universo das vendas. <\/em><\/i>Tanto
\nda parte dos vendedores como dos clientes\u00a0<\/em> esse processo,\u00a0 por
\nestar diretamente relacionado \u00e0s pessoas, s\u00f3 pode\u00a0<\/em> ter espa\u00e7o
\nnuma\u00a0abordagem humanista e jamais\u00a0mecanicista.<\/em><\/i><\/p>\n

Existe um verdadeiro abismo entre um l\u00edder de vendedores e um gerente de vendedores. Isso significa que tamb\u00e9m existe um abismo nos resultados e, consequentemente, no futuro da empresa que tem uma equipe liderada e outra cuja equipe \u00e9 gerenciada.<\/p>\n

Por defini\u00e7\u00e3o, podemos dizer que a diferen\u00e7a entre gerentes e lideres \u00e9 respectivamente governar e acelerar. Talvez por uma quest\u00e3o de nomenclatura de cargo, uma pessoa possa ser chamada ou registrada como gerente de vendas, mas na atitude ela jamais pode ser \u201cgerente\u201d, afinal, \u00e9 um contrassenso ser \u201cgerente de venda\u201d.<\/p>\n

Vendas significa lidar com pessoas, com emo\u00e7\u00f5es, com vontades, sonhos, sucesso, coragem. Tudo isso faz parte do universo das vendas. Tanto da parte dos vendedores como dos clientes esse processo, por estar diretamente relacionado \u00e0s pessoas, s\u00f3 pode ter espa\u00e7o numa abordagem humanista e jamais mecanicista.<\/p>\n

Ser humanista significa ser generoso, gostar de gente, torcer e vibrar com o sucesso da equipe e dos clientes. Se esfor\u00e7ar para melhorar as condi\u00e7\u00f5es e comiss\u00f5es. Cooperar com o movimento natural da vida que \u00e9 pra frente e para cima.<\/p>\n

Tenho um enorme prazer em ser contratado por uma empresa para fazer uma palestra sobre vendas e, durante a conven\u00e7\u00e3o, constatar que se trata de uma empresa humanista, generosa, onde os vendedores s\u00e3o alegres, sorridentes, bem sucedidos e o ciclo virtuoso \u00e9 evidente. Equipe motivada, preparada, comprometida de um lado e l\u00edderes e diretores do mesmo lado, junto fazendo acontecer, \u201cco-operando\u201d.<\/p>\n

Mas… infelizmente o inverso \u00e9 verdadeiro. Existem empresas onde a palavra generosidade n\u00e3o \u00e9 valorizada e nota-se claramente que neste caso o ciclo n\u00e3o \u00e9 virtuoso. O clima \u00e9 de competi\u00e7\u00e3o e n\u00e3o de coopera\u00e7\u00e3o. Ger\u00eancia e vendedores n\u00e3o est\u00e3o do mesmo lado, no mesmo time. Quando um vendedor fecha um grande neg\u00f3cio o gerente j\u00e1 come\u00e7a a dizer que por se tratar de uma grande negocia\u00e7\u00e3o a comiss\u00e3o n\u00e3o poder\u00e1 ser a mesma. Ou seja, o foco n\u00e3o est\u00e1 em ver o sucesso da equipe, mas em limitar os rendimentos para aumentar o lucro da empresa. E isso s\u00f3 faz perder \u2013 ambos os lados. Ao inv\u00e9s da empresa pensar em ganhar na quantidade, ela pensa em fazer o vendedor perder pela quantidade. Empresas assim s\u00f3 patinam, n\u00e3o crescem e perdem os melhores profissionais. Isso as obriga a ficar constantemente procurando vendedores e perdendo os melhores… ciclo vicioso.<\/p>\n

Recebo constantemente hist\u00f3rias de vendedores que se consideram tra\u00eddos. Alguns usam termos bem mais pesados ao se referir \u00e0 empresa em que trabalhavam.<\/p>\n

Um desses casos \u00e9 de um vendedor de port\u00f5es que, ap\u00f3s quatro meses de trabalho literalmente \u00e1rduo, muitas visitas, muitos argumentos, muitas provas de qualidade, conseguiu a confian\u00e7a de um grande cliente em potencial e fechou um neg\u00f3cio modesto. Na verdade, esse cliente estava testando a qualidade do produto e da empresa fornecedora. Passando no teste o cliente entrou em contato com a empresa deste vendedor para fechar um grande pedido de muitos e grandes port\u00f5es para um galp\u00e3o de uma f\u00e1brica que estava construindo mas, como o cliente ligou diretamente para a empresa, acreditando que a qualidade se estendia tamb\u00e9m no car\u00e1ter dos dirigentes, o vendedor, mesmo sendo o \u00fanico representante naquela regi\u00e3o, s\u00f3 ficou sabendo da grande venda quinze anos depois.<\/p>\n

Outro caso \u00e9 de um vendedor de cursos que conquistou uma concession\u00e1ria de ve\u00edculos e vendeu seu produto para todos os funcion\u00e1rios. Mas o que o vendedor n\u00e3o sabia \u00e9 que a diretora da concession\u00e1ria tinha grande influ\u00eancia e relacionamento com a montadora dos carros que, por recomenda\u00e7\u00e3o, comprou o curso para milhares de funcion\u00e1rios da f\u00e1brica. Foi dito a este vendedor que um colega de trabalho atuando em outra regi\u00e3o tinha feito a venda diretamente para a montadora. Mas, como \u201co tempo mostra tudo\u201d, ficou-se sabendo que era o gerente que tinha \u201cfeito\u201d a venda.<\/p>\n

Ambas as empresas perderam grandes vendedores.<\/p>\n

N\u00e3o me entenda errado, n\u00e3o estou dizendo que ser gerente seja sin\u00f4nimo de m\u00e1 f\u00e9. Quero apenas mostrar a diferen\u00e7a entre mecanicista \u2013 tratar a equipe como m\u00e1quina \u2013 e humanista \u2013 tratar equipe como gente.<\/p>\n

E para saber se sua postura \u00e9 de gerente ou de l\u00edder, pense se voc\u00ea irrita ou energiza. Desencoraja ou estimula. Controla ou facilita. Complica ou simplifica. Confunde ou inspira. Gerencia ou lidera.<\/p>\n

Sobre o Autor<\/b><\/em><\/p>\n

ALEXANDRE BERNARDO<\/b> \u00e9 palestrante nas \u00e1reas de vendas, compet\u00eancia, atendimento e motiva\u00e7\u00e3o h\u00e1 mais de 15 anos, j\u00e1 tendo sido assistido por mais de 500 mil pessoas em todo pa\u00eds. Empres\u00e1rio, ator e autor, lan\u00e7ou em 2013 o livro \u201cVendedor Irresist\u00edvel\u201d, onde sintetiza os princ\u00edpios e habilidades em vendas que transformam qualquer vendedor em um profissional de sucesso.<\/i><\/p>\n

site: www.alexandrebernardo.com.br<\/a><\/p>\n

e-mail: alexandre@alexandrebernardo.com.br<\/a><\/p>\n

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