{"id":12116,"date":"2014-05-01T00:00:33","date_gmt":"2014-05-01T03:00:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=12116"},"modified":"2014-05-30T21:24:40","modified_gmt":"2014-05-31T00:24:40","slug":"como-agem-os-vendedores-de-sucesso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/como-agem-os-vendedores-de-sucesso\/","title":{"rendered":"Como Agem os Vendedores de Sucesso"},"content":{"rendered":"
\"Eduardo<\/a>
Eduardo Zugaib<\/figcaption><\/figure>\n

Muita gente da minha gera\u00e7\u00e3o cresceu ouvindo dizer que vendedor bom era aquele que \u201cempurrava at\u00e9 mesmo geladeira para esquim\u00f3\u201d. Ou ent\u00e3o, que \u201cconcorrente bom era concorrente morto\u201d. Se peg\u00e1ssemos esses dois \u201cpensamentos\u201d e os bat\u00eassemos no liquidificador, ter\u00edamos algo mais ou menos assim: \u201cTodo cliente \u00e9 burro e nasceu para ser enganado\u201d.<\/p>\n

Foi-se o tempo em que se acreditava que um bom vendedor vendia qualquer coisa para qualquer um. Tal mito, que imperou na cabe\u00e7a de muita gente durante algumas d\u00e9cadas, acabou distorcendo os valores daquilo que podemos chamar de \u201creal compet\u00eancia de vender\u201d, formando ao longo dos anos um verdadeiro ex\u00e9rcito de repetidores de scripts<\/em> e seguidores burocr\u00e1ticos.<\/p>\n

\u201cStep-by-step\u201d versus<\/em> \u201cAll you need is love\u201d\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong><\/p>\n

O mundo \u201cstep-by-step<\/em>\u201d, com procedimentos divididos em etapas, cedeu lugar para uma sociedade mais complexa, com consumidores conscientes dos seus direitos e da realidade chamada concorr\u00eancia. Tais fatores ampliaram seu senso cr\u00edtico e, consequentemente, for\u00e7aram os profissionais de vendas e de atendimento a se reinventarem tamb\u00e9m, honrando no mundo dos neg\u00f3cios o princ\u00edpio de Darwin, onde \u201csobreviver\u00e3o n\u00e3o os mais fortes, mas os que se adaptarem mais r\u00e1pido\u201d.<\/p>\n

Inova\u00e7\u00f5es duram cada vez menos tempo nesse mundo \u2013 para o desespero ou desafio \u00e0 criatividade de seus autores. O tempo de reinado absoluto de uma novidade dura at\u00e9 o surgimento do seu primeiro concorrente, muitas vezes parido atrav\u00e9s do benchmarking<\/em> cerrado do original.<\/p>\n

Com tecnologias cada vez mais iguais, sejam elas aplicadas a bens de consumo ou servi\u00e7os, cada vez fala mais alto a necessidade do profissional de vendas desenvolver as capacidades humanas de envolvimento, comunica\u00e7\u00e3o e persuas\u00e3o. Mas atente-se: persuas\u00e3o n\u00e3o no sentido de \u201cenrola\u00e7\u00e3o\u201d, mas na capacidade de apresentar caminhos seguros e de dar a m\u00e3o ao cliente durante seus primeiros passos no mundo daquilo que vendemos.<\/p>\n

O mundo \u201cstep-by-step<\/em>\u201d rende-se ao mundo \u201call you need is love<\/em>\u201d, em que a compreens\u00e3o do outro \u2013 o cliente \u2013 em toda sua complexidade, se torna o principal diferencial competitivo de empresas e de profissionais. S\u00e3o conceitos que permeiam todas as rela\u00e7\u00f5es humanas, desde as pol\u00edticas at\u00e9 as que comp\u00f5em a lideran\u00e7a corporativa.<\/p>\n

Olhos de ver, ouvidos de ouvir<\/strong><\/p>\n

O principal reflexo dessa necessidade de ouvir o cliente est\u00e1 na quantidade de SACs, ouvidorias, ombudsmen<\/em>, Fan Pages e outros canais abertos \u00e0 sua manifesta\u00e7\u00e3o. Setores, ali\u00e1s, que deveriam estourar um champanhe a cada nova solicita\u00e7\u00e3o p\u00f3s-venda. Afinal, \u00e9 melhor que o cliente se manifeste conosco do que com nosso concorrente, certo?<\/p>\n

A redu\u00e7\u00e3o desse tipo de canal de comunica\u00e7\u00e3o p\u00f3s-venda vai acontecer conforme desenvolvermos nossa capacidade de ouvir, de observar e de servir no pr\u00e9-vendas. Mas ser\u00e1 que um dia isso ir\u00e1 mesmo acontecer?<\/p>\n

A falta de saber ouvir sepultou a carreira de muitos, especialmente aqueles que apostaram todas as fichas apenas na capacidade de falar, entrando na vida do cliente mais pelo \u201cp\u00e9-na-porta\u201d do que pela relev\u00e2ncia. A falta de compreens\u00e3o de que um cliente \u00e9 muito mais que um cart\u00e3o de cr\u00e9dito entrar\u00e1 inevitavelmente em extin\u00e7\u00e3o, nessa era em que o acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o \u00e9 amplo e cada vez mais irrestrito.<\/p>\n

Quando for\u00e7amos a venda, n\u00e3o dando f\u00f4lego para o racioc\u00ednio do cliente, n\u00e3o corremos o risco de \u201cvender qualquer coisa a qualquer um\u201d, mas de vender alguma coisa para a pessoa errada, apoiando-se mais na fraqueza do que na for\u00e7a do cliente. Nesse caso, o \u201cm\u00e9rito\u201d da venda estar\u00e1 mais na predisposi\u00e7\u00e3o excessiva do cliente, que consome para preencher buracos emocionais, do que na capacidade de persuas\u00e3o positiva de quem vende.<\/p>\n

Com clientes assim, uma prateleira bem arrumada \u00e9 t\u00e3o ou mais competente que o vendedor. O problema: consumidores com este perfil tendem ao arrependimento, relacionando a compra mais \u00e0 frustra\u00e7\u00e3o do que \u00e0 realiza\u00e7\u00e3o, muitas vezes antes mesmo de chegar em casa. E sabe quais as chances desse cliente voltar ao seu estabelecimento?<\/p>\n

Persuas\u00e3o n\u00e3o \u00e9 engana\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n

Infelizmente, na nossa cultura, o senso comum associa a palavra persuas\u00e3o \u00e0 tapea\u00e7\u00e3o, enrola\u00e7\u00e3o, engana\u00e7\u00e3o. Em outras palavras, \u00e0 malandragem.<\/p>\n

A boa persuas\u00e3o identifica as necessidades espec\u00edficas do cliente e apresenta caminhos consistentes para ela. \u2028Mostra cen\u00e1rios que promovem o encontro da necessidade real com uma solu\u00e7\u00e3o que pode ir do pertinente ao surpreendente. Solu\u00e7\u00f5es que elevam a autoestima do cliente, satisfazem sua intelig\u00eancia e garantem futuras experi\u00eancias de consumo.<\/p>\n

O bom vendedor vende a coisa certa para a pessoa certa. Para isso ele deve possuir, mesmo que intuitivamente, uma no\u00e7\u00e3o do marketing que norteia seu neg\u00f3cio. Ele precisa saber o qu\u00ea, para quem, a que pre\u00e7o e atrav\u00e9s de qual canal \u00e9 poss\u00edvel estabelecer a melhor conex\u00e3o para efetivar a venda, transformando-a numa conquista para o cliente \u2013 seja ela emocional, racional ou ambas.<\/p>\n

A melhor venda \u00e9 sempre ganha-ganha: ganha o cliente (que bate suas metas racionais e emocionais) e ganha quem vende (assegurando-se que sua comiss\u00e3o ou pr\u00eamio est\u00e1 relacionado \u00e0 felicidade e \u00e0 realiza\u00e7\u00e3o que sua venda proporcionou a algu\u00e9m).<\/p>\n

Portanto, nunca se esque\u00e7a de que a grande venda possui no seu desdobramento um processo mais consultivo do que \u201cempurrativo\u201d. Ela n\u00e3o se preocupa em contornar obje\u00e7\u00f5es, em desarmar o cliente, mas sim em torn\u00e1-lo mais seguro, forte e confiante por estar fazendo um bom neg\u00f3cio. Um neg\u00f3cio com voc\u00ea!<\/p>\n

Sobre o autor:<\/strong><\/p>\n

Eduardo Zugaib:<\/strong>\u00a0\u00e9 escritor, profissional de comunica\u00e7\u00e3o e marketing, professor de p\u00f3s gradua\u00e7\u00e3o, palestrante motivacional e comportamental. Ministra treinamento nas \u00e1reas de Desenvolvimento Humano e Performance Organizacional.<\/p>\n

site:\u00a0www.eduardozugaib.com.br<\/a><\/strong><\/p>\n

e-mail:<\/strong> falecom@eduardozugaib.com.br<\/a><\/strong><\/p>\n

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