{"id":12601,"date":"2014-08-01T00:00:35","date_gmt":"2014-08-01T03:00:35","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=12601"},"modified":"2014-07-31T21:17:06","modified_gmt":"2014-08-01T00:17:06","slug":"o-que-impede-o-sucesso-de-um-vendedor-por-cersi-machado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/o-que-impede-o-sucesso-de-um-vendedor-por-cersi-machado\/","title":{"rendered":"O Que Impede o Sucesso de Um Vendedor?"},"content":{"rendered":"
\"Cersi<\/a>
Cersi Machado<\/figcaption><\/figure>\n

Voc\u00ea j\u00e1 parou para analisar que existem muitas oportunidades de emprego nas \u00e1reas de vendas, muito mais do que em outras atividades profissionais? Pois \u00e9, uma empresa precisa de resultados lucrativos, e a \u00e1rea respons\u00e1vel por gerar receitas \u00e9 a de vendas. Por esse motivo o vendedor \u00e9 um profissional important\u00edssimo para o crescimento dos neg\u00f3cios. Nos dias atuais n\u00e3o basta o vendedor ter \u201cl\u00e1bia\u201d e boa apresenta\u00e7\u00e3o pessoal para conquistar o sucesso em vendas. Na vis\u00e3o do cliente, o vendedor \u00e9 a empresa, pois \u00e9 ele que est\u00e1 na linha de frente, levando a imagem da empresa em todos os lugares aonde vai.<\/p>\n

Se uma empresa n\u00e3o vive sem vendas, ent\u00e3o, o que pode impedir o sucesso de um vendedor? Se existe muito espa\u00e7o no mercado para bons vendedores, qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre os bons vendedores e os med\u00edocres? O que pode levar ao fracasso em vendas? Muitas respostas podem responder a estas perguntas, pois s\u00e3o v\u00e1rios fatores que podem impedir o sucesso de um vendedor, mas a seguir relacionei seis fatores que podem atrapalhar o \u00eaxito do profissional de quem atua em vendas:<\/p>\n

\u00a0<\/strong>– Medo e Inseguran\u00e7a<\/strong>. Quando o vendedor est\u00e1 num processo de negocia\u00e7\u00e3o o medo pode prejudic\u00e1-lo. Isso n\u00e3o tem nada a ver com timidez, pois conhe\u00e7o muitos vendedores que se acham t\u00edmidos e se superam a cada dia. Isso tem a ver com falta de confian\u00e7a ou at\u00e9 mesmo baixa autoestima. J\u00e1 a inseguran\u00e7a pode ser resultado da falta de conhecimento do produto ou servi\u00e7o que o vendedor vende, ou desconhecimento de t\u00e9cnicas de vendas. Inseguran\u00e7a \u00e9 minimizada com treinamento de vendas. Quando o vendedor deixa o medo e a inseguran\u00e7a tomar conta, ele fica sem atitude, limitado e sem presen\u00e7a marcante.<\/p>\n

– Ansiedade desmedida<\/strong>.\u00a0 Vendedores muito ansiosos \u201cqueimam\u201d etapas importantes no processo da venda, tais como: criar sintonia, vender uma boa imagem inicial, fazer perguntas, al\u00e9m de apresentar um produto inadequado por causa da pressa. O cliente desiste de comprar na empresa e vai para a concorr\u00eancia quando se depara com um vendedor afoito. O cliente quando diz: \u201cs\u00f3 estou olhando\u201d ou \u201cvolto outra hora\u201d, pode estar dando um jeito de se livrar do vendedor. Os clientes odeiam quando um vendedor empurra o produto. Muitos clientes nem sempre possuem uma ideia clara do que comprar. Eles possuem necessidades que precisam ser sanadas, para isso existe o vendedor que vai orient\u00e1-los a investir nos produtos que v\u00e3o atend\u00ea-los da melhor maneira. Um verdadeiro profissional de vendas precisa saber fazer perguntas para apresentar ao cliente o que ele realmente precisa, mas a ansiedade pode atrapalhar esse processo.<\/p>\n

–<\/strong> N\u00e3o levar em conta o estilo de comunica\u00e7\u00e3o do cliente<\/strong>. <\/strong>Empatia em vendas \u00e9 essencial. Muitos j\u00e1 sabem disso, por\u00e9m, n\u00e3o \u00e9 muito comum ver na pr\u00e1tica os vendedores aplicando tal habilidade de gerar Rapport com o cliente. Isso significa falar a mesma linguagem do cliente para criar uma conex\u00e3o. Algumas t\u00e9cnicas da Programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica (PNL) podem auxiliar no desenvolvimento dessa habilidade. N\u00e3o existe fechamento de venda se o cliente n\u00e3o gostar do vendedor. A venda n\u00e3o acontecer\u00e1 se o vendedor n\u00e3o criar sintonia e se n\u00e3o souber comunicar de forma eficaz e harmoniosa com seus clientes.<\/p>\n

– N\u00e3o saber transformar caracter\u00edsticas dos produtos em benef\u00edcios aos clientes<\/strong>: Muitos vendedores vendem \u201cpre\u00e7o\u201d aos clientes, pois n\u00e3o sabem apresentar o real valor de seus produtos ou servi\u00e7os. O produto se torna caro na vis\u00e3o do cliente quando ele n\u00e3o percebe o benef\u00edcio que o produto vai proporcionar. Quando um vendedor apresenta seu produto ele deve saber argumentar de uma forma que transforme as caracter\u00edsticas em benef\u00edcios para o cliente. \u00c9 determinante, para fechar uma venda, saber identificar o que o cliente mais valoriza e o que \u00e9 importante para ele. Neste caso as perguntas s\u00e3o essenciais.<\/p>\n

– Desmotiva\u00e7\u00e3o e comodismo<\/strong>. A vida profissional de um vendedor \u00e9 repleta de altos e baixos: metas para cumprir, concorr\u00eancia acirrada, press\u00e3o por resultados e assim por diante. O sucesso em vendas acontece para aqueles que aguentam o \u201ctranco\u201d, ou seja, os vendedores que conseguem encarar o \u201cbatid\u00e3o\u201d do dia a dia com resili\u00eancia alcan\u00e7am o t\u00e3o almejado \u00eaxito nos neg\u00f3cios. Nesse sentido, a acomoda\u00e7\u00e3o \u00e9 um fator que conduz ao fracasso. O vendedor precisa ter metas claras para si mesmo, pois a \u201cmola propulsora\u201d dos grandes resultados \u00e9 a busca pela autorrealiza\u00e7\u00e3o. Vendedores desmotivados, \u201cmornos\u201d n\u00e3o conseguem se destacar acima da m\u00e9dia. Quem atua em vendas precisa ter motiva\u00e7\u00e3o pessoal para ir al\u00e9m das expectativas e se superar a cada dia. Vendedores de sucesso n\u00e3o ficam acreditando na sorte, pois sabem que as oportunidades n\u00e3o caem do c\u00e9u, s\u00e3o eles que fazem as oportunidades acontecer.<\/p>\n

– N\u00e3o dar valor ao treinamento<\/strong>. Existem conhecimentos, habilidades e atitudes que s\u00e3o indispens\u00e1veis para quem almeja alcan\u00e7ar o sucesso em vendas. Para desenvolver tais fatores o profissional de vendas deve buscar o autodesenvolvimento, sem esperar que somente a empresa fa\u00e7a isso por ele. Hoje em dia, o vendedor precisa conhecer t\u00e9cnicas de vendas e conhecer com profundidade sobre os produtos e servi\u00e7os. Por\u00e9m, s\u00f3 isso n\u00e3o basta, \u00e9 fundamental conhecer o mercado onde atua, ser especialista em clientes, conhecer a concorr\u00eancia, ter boa no\u00e7\u00e3o sobre gest\u00e3o e finan\u00e7as. Tudo isso pode ser adquirido com um bom treinamento que entregue muito mais do que apenas t\u00e9cnicas de vendas. Manter o \u201cmachado afiado\u201d, sem sombra de d\u00favidas, garante melhores condi\u00e7\u00f5es para encarar os desafios que o mundo dos neg\u00f3cios apresenta diariamente.<\/p>\n

Se voc\u00ea atua em vendas analise os seis fatores apresentados neste artigo e veja se precisa trabalhar algum deles. Em vendas n\u00e3o existe m\u00e1gica, se voc\u00ea realiza um bom trabalho, de forma profissional, com estrat\u00e9gica, t\u00e9cnica, motiva\u00e7\u00e3o e conhecimento, os resultados v\u00e3o acontecer. Hoje em dia, o conhecimento necess\u00e1rio para o sucesso em vendas est\u00e1 \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o, informa\u00e7\u00f5es n\u00e3o faltam. Mas, para aproveitar isso \u00e9,fundamental buscar atualiza\u00e7\u00e3o. Estar atualizado pode fazer uma grande diferen\u00e7a, mas isso n\u00e3o vai agregar resultados se o conhecimento n\u00e3o for colocado em pr\u00e1tica. O conhecimento deve ser transformado em t\u00e9cnica de vendas, assim, \u00e9 necess\u00e1rio ter atitude, iniciativa e uma grande vontade de vencer. Voc\u00ea tem essa vontade? Ent\u00e3o, m\u00e3os \u00e0 obra.<\/p>\n

Sobre o autor:<\/strong><\/p>\n

Cersi Machado:\u00a0<\/b>Considerado um dos palestrantes empresariais mais criativos e din\u00e2micos da atualidade. Atua h\u00e1 mais de 12 anos em T&D. Autor de dois livros e coautor dos livros Ser+. Aplica uma metodologia inovadora em palestras e treinamentos nas \u00e1reas de motiva\u00e7\u00e3o, atendimento e lideran\u00e7a, combinando conte\u00fados pr\u00e1ticos com base em Gest\u00e3o Estrat\u00e9gica de R.H., Coaching, PNL, Emotologia, Neuroci\u00eancia do Comportamento, Anima\u00e7\u00e3o 3D e outras abordagens.<\/p>\n

Site:\u00a0www.cersimachado.com.br<\/span><\/a><\/strong><\/p>\n

e-mail:<\/strong>\u00a0cersi@cersimachado.com<\/span><\/strong><\/a><\/p>\n

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