{"id":16428,"date":"2017-06-01T00:01:34","date_gmt":"2017-06-01T03:01:34","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=16428"},"modified":"2017-05-31T23:14:29","modified_gmt":"2017-06-01T02:14:29","slug":"vendedor-bom-vende-todos-os-produtos-da-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/vendedor-bom-vende-todos-os-produtos-da-empresa\/","title":{"rendered":"Vendedor Bom, Vende Todos os Produtos da Empresa"},"content":{"rendered":"

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\"\"Um dos maiores desafios das empresas \u00e9 fazer com que seus vendedores e representantes ofere\u00e7am o portf\u00f3lio completo dos produtos que comercializam.\u00a0 Empresas com dezenas e at\u00e9 centenas de produtos t\u00eam uma concentra\u00e7\u00e3o de vendas em apenas 10 ou 20% de seu portf\u00f3lio. Por que isso acontece? H\u00e1 v\u00e1rias hip\u00f3teses que podem explicar.<\/p>\n

Uma delas \u00e9 a ansiedade do vendedor. Sempre afirmei que a ansiedade mata a venda. Essa ansiedade de vender para muitos clientes, faz com que ele n\u00e3o empregue o tempo necess\u00e1rio em cada cliente para fazer uma venda de qualidade. Ele faz uma apresenta\u00e7\u00e3o apressada porque deseja (ou precisa) visitar muitos clientes num mesmo dia e assim s\u00f3 oferece o que sabe que o cliente por certo comprar\u00e1. Muitas empresas s\u00e3o respons\u00e1veis por esse erro. Elas exigem que seus vendedores fa\u00e7am um n\u00famero fixo de visitas por dia o que gera uma ansiedade muito grande no vendedor que far\u00e1 visitas de baixa produtividade. Saio com vendedores e vejo que eles ficam o tempo todo olhando no rel\u00f3gio, j\u00e1 preocupados com o pr\u00f3ximo cliente que ter\u00e3o que visitar naquele mesmo dia.<\/p>\n

Outra raz\u00e3o \u00e9 que os vendedores oferecem primeiro o que j\u00e1 sabem que seus clientes desejar\u00e3o comprar e, portanto, \u00e9 mais f\u00e1cil de ser vendido. Na verdade, agem como simples \u201ctiradores de pedido\u201d.\u00a0 E quando o cliente fecha um pedido, esses vendedores deixam de oferecer os produtos que s\u00e3o mais dif\u00edceis de vender. Eles fazem isso at\u00e9 com receio de irritar o cliente e perder a venda j\u00e1 feita.<\/p>\n

Uma terceira raz\u00e3o, e essa \u00e9 mais comum a representantes, \u00e9 a falta de foco. Como eles representam muitos produtos, a sua pasta com cat\u00e1logos e pre\u00e7os \u00e9 imensa e o representante ou preposto fica pulando de produto em produto para tentar acertar o que o cliente desejar\u00e1 comprar. Quando ele percebe a menor obje\u00e7\u00e3o a um produto, ele pula para outro, de outra empresa que tamb\u00e9m representa. E acaba vendendo os mesmos produtos de f\u00e1cil aceita\u00e7\u00e3o que o cliente j\u00e1 conhece. A verdade \u00e9 que \u00e9 muito dif\u00edcil ter sucesso sendo representante de muitas empresas, cada uma com dezenas de produtos a serem oferecidos. O que acontece \u00e9 que o representante vender\u00e1 apenas o que \u00e9 mais f\u00e1cil vender.<\/p>\n

Uma quarta raz\u00e3o \u00e9 que os vendedores n\u00e3o t\u00eam o h\u00e1bito de estudar clientes. N\u00e3o h\u00e1 dois clientes iguais. Sem estudar cada cliente com metodologia e seriedade esses vendedores v\u00eam perdendo clientes a cada dia. Vender hoje \u00e9 mais c\u00e9rebro do que m\u00fasculos. Acabou o tempo de para vender basta um bom relacionamento. O que est\u00e1 acontecendo \u00e9 que novos concorrentes est\u00e3o surgindo, estudando e fazendo projetos espec\u00edficos para cada cliente e com isso conseguem encantar e surpreender esses clientes fazendo o que eles n\u00e3o esperam, se comprometendo com o sucesso deles e dando a eles aquilo que nem mesmo eles tinham consci\u00eancia de necessitar.<\/p>\n

O grande problema para as empresas \u00e9 que os produtos mais sofisticados e novos lan\u00e7amentos normalmente t\u00eam um valor agregado maior e d\u00e3o \u00e0 empresa maior rentabilidade. Sem vender os novos produtos e o mix mais completo de seu portf\u00f3lio as empresas perdem capacidade de investir em pesquisa e desenvolvimento, comprometendo sua longevidade no mercado. \u00c9 preciso discutir com seriedade esse problema com vendedores e representantes. Acabou o tempo do autoengano. De nada adianta uma empresa ter dezenas de produtos em seu portf\u00f3lio e esses produtos sequer serem oferecidos com qualidade ao mercado.<\/p>\n

\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Pense nisso. Sucesso!<\/p>\n

Sobre o Autor:<\/strong><\/p>\n

Prof. Luiz Marins<\/strong>: Antrop\u00f3logo, professor e consultor de empresas no Brasil e no exterior, o Prof. Marins tem 25 livros (tamb\u00e9m dispon\u00edvel em v\u00e1rios pa\u00edses da Am\u00e9rica Latina e Europa) e mais de 300 v\u00eddeos e DVDs publicados; Empres\u00e1rio de sucesso nos ramos de agroneg\u00f3cio, educa\u00e7\u00e3o, comunica\u00e7\u00e3o e marketing. Seus programas de televis\u00e3o est\u00e3o entre os l\u00edderes de audi\u00eancia no Brasil. Segundo a imprensa especializada e consultorias, o Prof. Marins est\u00e1 entre os mais requisitados palestrantes do pa\u00eds.<\/p>\n

Site:<\/strong> www.marins.com.br<\/a><\/p>\n

e-Mail:<\/strong> diretoria@marins.com.br<\/a><\/p>\n

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Um dos maiores desafios das empresas \u00e9 fazer com que seus vendedores e representantes ofere\u00e7am o portf\u00f3lio completo dos produtos que comercializam. Empresas com dezenas e at\u00e9 centenas de produtos t\u00eam uma concentra\u00e7\u00e3o de vendas em apenas 10 ou 20% de seu portf\u00f3lio. Por que isso acontece? H\u00e1 v\u00e1rias hip\u00f3teses que podem explicar.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":14718,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[829],"tags":[],"table_tags":[],"class_list":["post-16428","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-prof-luiz-marins","entry"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16428","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=16428"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16428\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/media\/14718"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=16428"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=16428"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=16428"},{"taxonomy":"table_tags","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/table_tags?post=16428"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}