{"id":3793,"date":"2011-06-01T00:01:47","date_gmt":"2011-06-01T03:01:47","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=3793"},"modified":"2011-12-30T20:14:45","modified_gmt":"2011-12-30T22:14:45","slug":"isaacvender-ou-nao-vender-eis-a-questao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/isaacvender-ou-nao-vender-eis-a-questao\/","title":{"rendered":"Vender ou N\u00e3o Vender, Eis a Quest\u00e3o"},"content":{"rendered":"
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Isaac Martins<\/figcaption><\/figure>\n

Os fil\u00f3sofos de vendas (vendedores antigos) est\u00e3o mudando seus conceitos. Aqueles que diziam \u201cpenso, logo vendo\u201d e que o grande mandamento de um vendedor era \u201camar a Deus e ao meu produto sobre todas as coisas\u201d e \u201cvender ao pr\u00f3ximo como a ti mesmo\u201d est\u00e3o mudando seus conceitos. Alguns est\u00e3o dizendo \u201cs\u00f3 sei que nada sei\u201d.<\/p>\n

Isso tem ocorrido porque estamos vivendo em um per\u00edodo de grandes mudan\u00e7as no perfil dos compradores. E no setor de vendas observamos dois grandes fen\u00f4menos.<\/p>\n

1)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 O surgimento de um novo consumidor: gera\u00e7\u00e3o Y.<\/p>\n

2)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Ascens\u00e3o da classe \u201cC\u201d com poder de compra muito forte (alguns chamam esse p\u00fablico de o pr\u00f3ximo bilh\u00e3o e a verdadeira classe m\u00e9dia brasileira).<\/p>\n

E agora, como vender para esses p\u00fablicos?<\/p>\n

Primeiro, eles amam comprar (um de seus passeios preferidos nos finais de semana \u00e9 frequentar shoppings<\/em> e hipermercados), no entanto odeiam vendedores. Ent\u00e3o, o profissional de vendas que antes s\u00f3 pensava em vender, vender, vender a qualquer custo deve mudar o perfil e utilizar as seguintes t\u00e9cnicas de vendas:<\/p>\n

01)\u00a0\u00a0 N\u00e3o venda, solucione<\/p>\n

Fa\u00e7a perguntas para identificar as reais necessidades do cliente. N\u00e3o pergunte \u201cem que posso ajud\u00e1-lo?\u201d \u2013 troque por: \u201cseja bem-vindo, estou \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o\u201d.<\/p>\n

02)\u00a0\u00a0 N\u00e3o demonstre ansiedade em vender<\/p>\n

Ligar a todo o momento, ficar observando o cliente enquanto ele olha as vitrines e enviar v\u00e1rios e-mails<\/em> s\u00e3o atitudes que afastam o cliente. Ningu\u00e9m gosta de vendedores chatos. Conseguir um pedido pelo cansa\u00e7o j\u00e1 n\u00e3o existe mais.<\/p>\n

03)\u00a0\u00a0 N\u00e3o fale demais do seu produto e\/ou servi\u00e7o<\/p>\n

Quando voc\u00ea, como vendedor, argumenta demais sobre as qualidades de seu produto faz com que o cliente interprete que voc\u00ea est\u00e1 tentando engan\u00e1-lo. Por j\u00e1 ter sofrido v\u00e1rios enganos comerciais ele enxerga seu produto\/servi\u00e7o como arapuca.<\/p>\n

04)\u00a0\u00a0 Seja pr\u00e1tico, sincero e objetivo<\/p>\n

Para vender mais, seja direto: diga as vantagens de modo bem sucinto (n\u00e3o fique contando hist\u00f3ria). Seja sincero: se o produto n\u00e3o atende \u00e0s necessidades do cliente, n\u00e3o venda; \u00e9 melhor perder agora e ganhar no futuro. Em resumo, seja sempre objetivo.<\/p>\n

05)\u00a0\u00a0 Persist\u00eancia e paci\u00eancia<\/p>\n

A regra para vender para esse novo p\u00fablico \u00e9: atenda a todos de maneira eficaz (isso exige paci\u00eancia). N\u00e3o se abata com os clientes que n\u00e3o queiram comprar seu produto dizendo que est\u00e1 muito caro (agora voc\u00ea tem que ter persist\u00eancia). Diante de obje\u00e7\u00f5es, haja com empatia e voc\u00ea far\u00e1 muitas vendas.<\/p>\n

\u00c9 claro que as cinco dicas acima s\u00e3o apenas uma ideia. Se voc\u00ea gostou, fa\u00e7a treinamentos (uma dica \u00e9 fazer o meu curso de t\u00e9cnicas avan\u00e7adas de vendas). Leia mais sobre esse p\u00fablico, mantenha-se atualizado e adapte-se \u00e0s mudan\u00e7as.<\/p>\n

Sobre o autor:<\/span><\/strong><\/p>\n

Isaac Martins:<\/strong> bacharel em comunica\u00e7\u00e3o social, formado em publicidade e propaganda, p\u00f3s graduado em rela\u00e7\u00f5es p\u00fablicas, mestrado pela USP, autor dos livros SuperMotivado volume 1 e 2, 100 atitudes de um guerreiro e as 3 chaves para o sucesso. Professor universit\u00e1rio e consultor de empresas com larga experi\u00eancia profissional. Fundador do Instituto Isaac Martins. Alguns clientes: Basf, Philips, Jotama, Artesp, Suvinil,\u00a0Erimpress, Marton, Abrava,\u00a0Sika,\u00a03G, Gest\u00e3o Global, Giuliana Flores\u00a0e outras empresas.<\/p>\n

site: <\/strong>www.isaacmartins.com.br<\/strong><\/a><\/p>\n

email: isaac@isaacmartins.com.br<\/a><\/strong> <\/strong><\/p>\n

twitter: @isaacprofessor<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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