{"id":4894,"date":"2012-02-01T00:01:00","date_gmt":"2012-02-01T02:01:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=4894"},"modified":"2012-02-14T08:41:37","modified_gmt":"2012-02-14T10:41:37","slug":"ivan-postigorapport-ligados-na-mesma-frequencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/ivan-postigorapport-ligados-na-mesma-frequencia\/","title":{"rendered":"Rapport, Ligados na Mesma Frequ\u00eancia"},"content":{"rendered":"
\"Ivan
Ivan Postigo<\/figcaption><\/figure>\n

Falar sobre rapport \u00e9 muito f\u00e1cil, dif\u00edcil \u00e9 pratic\u00e1-lo!<\/p>\n

Vamos tratar rapport como a situa\u00e7\u00e3o em que duas ou mais pessoas est\u00e3o em sincronia. Agem na mesma frequ\u00eancia.<\/p>\n

N\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que se estas atingem esse estado, fica muito mais f\u00e1cil o entendimento para tratar qualquer quest\u00e3o.<\/p>\n

Um exemplo vigoroso encontramos em shows, onde o cantor ou a banda embala o p\u00fablico de milhares e porque n\u00e3o milh\u00f5es de pessoas, que cantam e imitam gestos.<\/p>\n

Rapport, como t\u00e9cnica, \u00e9 indicado para constru\u00e7\u00e3o de todo tipo de relacionamento, aplicado, inclusive, na psicoterapia.<\/p>\n

Os m\u00e9todos para alcan\u00e7ar o sincronismo mencionam espelhamento de gestos \u2013 n\u00e3o imita\u00e7\u00e3o jocosa -, igualar tom de voz, oferecimento de presentes e ajuda, encontrar algo em comum, usar palavras-chave da conversa, enfim, recursos que permitam estabelecer sintonia com os interlocutores.<\/p>\n

Duas palavras s\u00e3o importantes neste contexto: harmonia e respeito m\u00fatuo.<\/p>\n

Gente! N\u00e3o h\u00e1 nada mais complexo do que lidar com gente…<\/p>\n

Pense em uma transa\u00e7\u00e3o comercial, onde um quer vender e o outro n\u00e3o quer comprar. Ainda que o comprador tenha disposi\u00e7\u00e3o, h\u00e1 uma s\u00e9rie de fatores que podem levar ao descompasso, come\u00e7ando pelo modelo do produto, terminando pelo pre\u00e7o.<\/p>\n

Em determinadas situa\u00e7\u00f5es o comprador \u00e9 empurrado pelo desejo de compra e \u00e9 puxado de volta pela preven\u00e7\u00e3o quanto \u00e0 dificuldade de revenda futura. Quem sabe a casa na praia ou o s\u00edtio, que podem ficar abandonados assim que as crian\u00e7as crescerem, ou as ferramentas que a esposa insiste que n\u00e3o compre, porque sabe que o marido n\u00e3o vai usar e ainda ficar\u00e3o espalhadas pela casa.<\/p>\n

Compras batizadas de duas alegrias: Uma na compra, outra na venda!<\/p>\n

Nesse caso, o vendedor ter\u00e1 que entender as motiva\u00e7\u00f5es do comprador. Colocar-se em seu lugar e ser solid\u00e1rio com seus interesses e preocupa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Lembra do velho e sempre presente comercial \u201csua satisfa\u00e7\u00e3o ou seu dinheiro de volta\u201d?<\/p>\n

Exatamente neste ponto \u00e9 que reside a busca pela harmonia e respeito. Aqui temos um exerc\u00edcio de rapport.<\/p>\n

A certeza do interesse tamb\u00e9m ocorre quando, depois de ouvirmos uma pessoa, dizemos: deixe-me ver se entendi bem seu ponto de vista \u2013 repetindo suas palavras!<\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 deve ter visto in\u00fameros filmes e situa\u00e7\u00f5es onde anci\u00e3os e s\u00e1bios conseguem entrar na mesma frequ\u00eancia de seus entrevistadores, ainda que muito jovens e rebeldes. Quando pensar em rapport \u00e9 importante lembrar que as portas psicol\u00f3gicas s\u00f3 abrem por dentro.<\/p>\n

Ent\u00e3o, o que esses magos fazem para ter sucesso?<\/p>\n

A vida vivida, que traz conhecimento e consolida a experi\u00eancia, solidifica no comportamento dois fatores: simpatia e empatia.<\/p>\n

Simpatia significa estar ao lado, ouvir, dar aten\u00e7\u00e3o, abrir as portas para a compreens\u00e3o. Contudo, a simpatia nem sempre traz a solu\u00e7\u00e3o. N\u00e3o adianta s\u00f3 dizer \u00e0 crian\u00e7a que embaixo na cama n\u00e3o h\u00e1 monstro ou ao colaborador que a planilha n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o complicada de usar.<\/p>\n

O passo determinante \u00e9 a empatia: colocar-se no lugar da pessoa. Ir com a crian\u00e7a espiar embaixo da cama, sentar com o colaborador, enquanto este se esfor\u00e7a no uso da planilha e entendimento do problema, trocando de cadeira se necess\u00e1rio.<\/p>\n

\u00c9 o corretor que coloca as chaves nas m\u00e3os dos compradores para que abram a casa que visitam, a concession\u00e1ria que permite o teste-drive para que os interessados sintam-se propriet\u00e1rios, o restaurante que assegura a mesa do cliente.<\/p>\n

Ao dizer \u201csei como voc\u00ea se sente, fa\u00e7amos juntos\u201d, giramos os bot\u00f5es que ajustam as nossas freq\u00fc\u00eancias.<\/p>\n

No rapport, vale a lei da paternidade: n\u00e3o basta ser, tem que participar.<\/p>\n

Na constru\u00e7\u00e3o dessa malha, temos que ser um dos fios.<\/p>\n

Sobre o autor:<\/strong><\/span><\/p>\n

Ivan Postigo<\/strong> \u00e9 Diretor de gest\u00e3o empresarial da Postigo Consultoria Comunica\u00e7\u00e3o e Gest\u00e3o. Economista, contador, p\u00f3s-graduado em controladoria pela USP.\u00a0Viv\u00eancia em empresas nacionais, multinacionais americanas e europ\u00e9ias de lingotamento de a\u00e7o, equipamentos sider\u00fargicos, retroescavadeiras e tratores agr\u00edcolas, lentes e arma\u00e7\u00f5es de \u00f3culos, equipamentos de medi\u00e7\u00e3o de calor, pilhas alcalinas, vestu\u00e1rios, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas, cer\u00e2micas, bebidas quentes, pl\u00e1sticos reciclados, hotelaria e inje\u00e7\u00e3o de pl\u00e1sticos.\u00a0Executivo nas \u00e1reas fabril, administrativo-financeira, marketing e vendas. Desenvolve\u00a0 consultoria e palestras\u00a0 nas \u00e1reas mercadol\u00f3gica, cont\u00e1bil\/financeira e fabril.\u00a0Autor do livro: Por que n\u00e3o? T\u00e9cnicas para Estrutura\u00e7\u00e3o de Carreira na \u00e1rea de Vendas e do E-book: Prospec\u00e7\u00e3o de clientes e de oportunidades de neg\u00f3cios.<\/p>\n

site:\u00a0\u00a0www.postigoconsultoria.com.br<\/a><\/strong><\/p>\n

e-mail:\u00a0\u00a0ivan@postigoconsultoria.com.br<\/a><\/strong><\/p>\n

twitter: @ivanpostigo<\/strong><\/p>\n

\"Newsletter\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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