{"id":6281,"date":"2012-02-01T00:01:48","date_gmt":"2012-02-01T02:01:48","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=6281"},"modified":"2012-02-14T08:32:25","modified_gmt":"2012-02-14T10:32:25","slug":"soeli-de-oliveirao-que-voce-acha-mais-facil-vender-ou-produzir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/soeli-de-oliveirao-que-voce-acha-mais-facil-vender-ou-produzir\/","title":{"rendered":"O Que Voc\u00ea Acha Mais F\u00e1cil, Vender ou Produzir?"},"content":{"rendered":"
\"Soeli
Soeli de Oliveira<\/figcaption><\/figure>\n

A maioria dos empreendedores concorda que \u00e9 mais f\u00e1cil produzir. Tamb\u00e9m se observa que as ind\u00fastrias, em quase sua totalidade, surgem da capacidade produtiva e n\u00e3o comercial de seus fundadores.<\/p>\n

Se a empresa n\u00e3o vende o que produz, corre o risco de gerar excesso de produtos nos estoques e conseq\u00fcente desequil\u00edbrio entre as receitas e despesas. Portanto, \u00e9 fundamental a capacita\u00e7\u00e3o para vender produtos, servi\u00e7os, imagem, confian\u00e7a e credibilidade. Isto porque, para ter a oportunidade de fazer uma entrevista e ter chances para demonstrar e vender, o vendedor primeiramente precisa vender a sua imagem e a imagem da sua empresa.<\/p>\n

Numa empresa nada acontece sem as vendas, elas s\u00e3o os motores que impulsionam os neg\u00f3cios. Grande parcela do sucesso das organiza\u00e7\u00f5es se deve \u00e0 capacidade dos profissionais de vendas, portanto precisamos desenvolv\u00ea-la continuamente.<\/p>\n

A Pr\u00e9-Venda<\/strong><\/p>\n

Nas vendas h\u00e1 espa\u00e7o para o exerc\u00edcio da arte, da criatividade e principalmente de t\u00e9cnicas. Reconhecidamente, vender \u00e9 um processo composto por tr\u00eas etapas bastante distintas, identificadas como a pr\u00e9-venda, a venda propriamente dita, e o p\u00f3s-venda. Destas, a fase mais negligenciada \u00e9 a pr\u00e9-venda. T\u00e3o importante quanto saber vender \u00e9 saber para quem vender. Da\u00ed, a import\u00e2ncia de escolher visitar as empresas e pessoas certas, ou seja, as pessoas que tomam as decis\u00f5es de compra.<\/p>\n

A Prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n

Em vendas, a busca pelas empresas e pessoas certas, d\u00e1-se o nome de prospec\u00e7\u00e3o de mercado. A palavra prospec\u00e7\u00e3o tem origem na geologia. Denomina-se, por exemplo, de \u201cprospec\u00e7\u00e3o de ouro\u201d a a\u00e7\u00e3o de peneirar grande quantidade de areia para encontrar pequenos fragmentos de ouro. Semelhantemente, o vendedor analisa uma grande quantidade de poss\u00edveis clientes para concentrar seus esfor\u00e7os nos que apresentam o maior potencial.<\/p>\n

Todas as atividades realizadas por um vendedor consomem tempo, e tempo \u00e9 o seu maior patrim\u00f4nio. N\u00e3o \u00e9 por acaso que a express\u00e3o inglesa \u201ctime is money\u201d, cujo significado \u00e9 \u201ctempo \u00e9 dinheiro\u201d, aparece 224.000.000 vezes no Google.<\/p>\n

Se o vendedor buscar clientes de forma aleat\u00f3ria e sem crit\u00e9rios, investir\u00e1 muito tempo e dinheiro obtendo resultados ineficientes. \u00a0J\u00e1 se o vendedor planejar suas prospec\u00e7\u00f5es a partir de bancos de dados organizados e focados, certamente seus resultados ser\u00e3o melhores.<\/p>\n

Foque os Benef\u00edcios<\/strong><\/p>\n

Conhecer as caracter\u00edsticas dos produtos e servi\u00e7os que vendemos \u00e9 fundamental, mas n\u00e3o se esque\u00e7a que os clientes n\u00e3o compram as caracter\u00edsticas, mas sim o que os produtos e servi\u00e7os fazem por elas. Portanto, foque nos benef\u00edcios!\u00a0 Mostre sempre seus produtos levando em conta o que eles far\u00e3o pelos seus clientes. Seja um tradutor de caracter\u00edsticasem benef\u00edcios. Faciliteas vendas! Ap\u00f3s mencionar uma caracter\u00edstica, diga em seguida o que ela significa para a pessoa ou para a empresa dela.<\/p>\n

Ven\u00e7a o Medo das Obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/p>\n

Outro aspecto da venda que temos que encarar com seriedade \u00e9 o manejo das obje\u00e7\u00f5es. H\u00e1 especialistas que arriscam afirmar que oito em cada dez vendedores t\u00eam medo de obje\u00e7\u00f5es. Pois bem: \u201cquem vive sob o dom\u00ednio do medo jamais ser\u00e1 livre\u201d.\u00a0 O medo freia, isto quando n\u00e3o paralisa o profissional! \u00c9 preciso encar\u00e1-lo como parte normal de uma venda. Quando come\u00e7am a surgir as obje\u00e7\u00f5es \u00e9 sinal de que o cliente est\u00e1 realmente interessado na compra e n\u00e3o o contr\u00e1rio, como parece ser!<\/p>\n

Lembre-se<\/strong><\/p>\n

O verdadeiro profissional n\u00e3o est\u00e1 preocupado em vender uma s\u00f3 vez para o cliente. Ele acredita no valor vital\u00edcio do cliente. Para isso, precisa ter uma postura de solucionador de problemas, um indiv\u00edduo que alimente sistematicamente o cliente com novas informa\u00e7\u00f5es e solu\u00e7\u00f5es, agregando valor aos produtos e servi\u00e7os que comercializa, criando desta forma barreiras \u00e0 entrada de novos concorrentes.<\/p>\n

 <\/p>\n

Sobre o autor:<\/span><\/strong><\/p>\n

Soeli Terezinha de Oliveira <\/strong>\u00e9 consultora e palestrante do Instituto Tecnol\u00f3gico de Neg\u00f3cios. Conta com 13 anos de experi\u00eancia no varejo e 12 anos em consultoria e treinamento empresarial nas \u00e1reas de Marketing, Varejo, Atendimento e Motiva\u00e7\u00e3o. \u00c9 formada\u00a0em Comunica\u00e7\u00e3o Social com Especializa\u00e7\u00e3o em Rela\u00e7\u00f5es P\u00fablicas. Tem p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). P\u00f3s-graduada em\u00a0Recursos Humanos pela FEEVALE e especializa\u00e7\u00e3o na Din\u00e2mica dos Grupos pela\u00a0Sociedade Brasileira de Din\u00e2mica de Grupos (SBDG).<\/p>\n

email: soeli@sinos.net<\/a><\/strong><\/p>\n

site: www.itnconsultoria.com.br<\/a><\/strong><\/p>\n

\"Newsletter\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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