{"id":7922,"date":"2012-10-01T00:01:40","date_gmt":"2012-10-01T03:01:40","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=7922"},"modified":"2012-09-29T16:09:35","modified_gmt":"2012-09-29T19:09:35","slug":"soeli-de-oliveiraa-ciencia-da-influencia-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/soeli-de-oliveiraa-ciencia-da-influencia-em-vendas\/","title":{"rendered":"A Ci\u00eancia da Influ\u00eancia em Vendas"},"content":{"rendered":"
\"Soeli
Soeli de Oliveira<\/figcaption><\/figure>\n

Semelhante ao fil\u00f3sofo Di\u00f3genes (413-323 a.C.), que andava pelas ruas de Atenas com uma lanterna acesa em plena luz do dia \u00e0 procura de um homem honesto, os empres\u00e1rios atuais andam ansiosos, caminhando de um lado para outro em seus escrit\u00f3rios, \u00e0 procura de profissionais de vendas \u00e9ticos e talentosos, capazes de utilizar a ci\u00eancia da influ\u00eancia para ajudar os clientes a decidirem pelos seus produtos e servi\u00e7os. \u00a0Veja a seguir algumas dicas capazes de aumentar o poder persuasivo dos vendedores:<\/strong><\/p>\n

Comece a apresenta\u00e7\u00e3o pelo produto mais caro <\/strong><\/p>\n

O c\u00e9rebro toma decis\u00f5es por compara\u00e7\u00e3o. A ordem \u00e9 crucial para a decis\u00e3o. Ele compara o que veio antes com o que veio depois.\u00a0 Se voc\u00ea acaba de comprar um vestido por R$ 1.000,00, \u00e9 f\u00e1cil ser convencida a levar um cinto por R$ 100,00, pois ele representa s\u00f3 10% a mais na compra.<\/p>\n

A import\u00e2ncia da reciprocidade<\/strong><\/p>\n

Todos n\u00f3s sentimos a necessidade de retribuir favores que nos s\u00e3o prestados. \u00a0Isso est\u00e1 na nossa estrutura psicol\u00f3gica. Se eu lhe dou um sorriso, voc\u00ea se sente na obriga\u00e7\u00e3o de me dar um sorriso de volta. Se eu estendo a minha m\u00e3o para apertar a sua, voc\u00ea se sente na obriga\u00e7\u00e3o de estender-me tamb\u00e9m a sua para um aperto de m\u00e3o. Enfim, \u00e9 dando que se recebe. Da mesma forma, grosserias d\u00e3o a quem as recebe o direito de retribui\u00e7\u00e3o. A\u00ed reside o poder dos brindes, amostras gr\u00e1tis <\/em>e da pr\u00e1tica da degusta\u00e7\u00e3o <\/em>no varejo alimentar.<\/em><\/p>\n

Concess\u00e3o rec\u00edproca<\/strong><\/p>\n

Quando voc\u00ea recebe um n\u00e3o e o aceita sem obje\u00e7\u00f5es, voc\u00ea coloca o seu interlocutor em d\u00edvida para com voc\u00ea. Exemplo: <\/strong>Um garoto de oito anos chega para sua m\u00e3e que est\u00e1 na cozinha, fazendo o almo\u00e7o, e diz: \u201c\u2013 Posso ir brincar na casa do Jo\u00e3ozinho?\u201d. \u00a0E a m\u00e3e, sem pestanejar, responde: \u201c\u2013 \u00c9 claro que n\u00e3o!\u201d. O filho aceita o n\u00e3o de sua m\u00e3e sem reclamar. Em seguida ele solicita: \u201c\u2013 M\u00e3e, e um biscoito, pode? A m\u00e3e, ent\u00e3o, responde: \u201c\u2013 Claro, meu filho, aqui est\u00e1!\u201d.<\/p>\n

A\u00ed reside o poder dos vendedores de livros sobre sa\u00fade, que quando o cliente n\u00e3o compra os livros, porque s\u00e3o caros, oferece as revistas e com grande probabilidade as vende. Sabe como obter a aprova\u00e7\u00e3o do seu chefe para um projeto muito especial utilizando a t\u00e9cnica da concess\u00e3o rec\u00edproca?<\/em> Comece levando \u00e0 aprecia\u00e7\u00e3o dele um projeto muito maior do que aquele que voc\u00ea quer ver aprovado.\u00a0 Aceite o n\u00e3o sem reclamar. Em seguida, apresente-lhe o projeto que voc\u00ea quer que ele realmente aprove.<\/p>\n

O efeito escassez<\/strong><\/p>\n

Tudo se torna mais valioso quando sua disponibilidade \u00e9 menor. <\/strong>Imagine-se passando por uma loja e vendo o seguinte aviso: <\/strong>Oportunidade exclusiva. \u00daltimo dia!\u00a0 <\/em>Voc\u00ea ficaria curioso para saber a que se refere o aviso, n\u00e3o \u00e9 verdade? Todos somos vulner\u00e1veis ao princ\u00edpio da escassez. Sempre queremos aquilo que n\u00e3o temos e a nossa rea\u00e7\u00e3o \u00e0 escassez bloqueia a nossa habilidade de pensar corretamente. Exemplos<\/strong>: O amor de Romeu e Julieta. Os selos e moedas colecion\u00e1veis. As \u00faltimas vagas. \u201c\u00c9 s\u00f3 hoje a promo\u00e7\u00e3o\u201d. \u201c\u00c9 s\u00f3 at\u00e9 amanh\u00e3\u201d. \u201cAt\u00e9 durarem os estoques\u201d, etc.<\/p>\n

O poder da legitimidade<\/strong><\/p>\n

Coisas escritas, com frequ\u00eancia, s\u00e3o tomadas como verdadeiras e imut\u00e1veis. Exemplos: <\/strong>tabelas de pre\u00e7os no com\u00e9rcio, com as diversas condi\u00e7\u00f5es de pagamento escritas, diminuem a press\u00e3o dos clientes por descontos. Os correntistas dos bancos normalmente assinam os contratos de ades\u00e3o sem solicitar mudan\u00e7a nas cl\u00e1usulas.<\/p>\n

O vendedor que busca conhecer e praticar todas as nuances da sua profiss\u00e3o \u00e9 figura rara hoje em dia, e h\u00e1 valor em toda raridade. Valorize-se! \u00a0\u201cCaminhe a segunda milha\u201d em busca de qualifica\u00e7\u00e3o profissional e de conhecimento de como os seres humanos funcionam, pois em nenhuma \u00e9poca da hist\u00f3ria o conhecimento esteve t\u00e3o dispon\u00edvel. \u00a0E por favor, n\u00e3o alegue que n\u00e3o tem tempo, para continuar na mesmice, pois ter tempo \u00e9 uma quest\u00e3o de prioridade.<\/p>\n

 <\/p>\n

Sobre\u00a0a autora:<\/strong><\/span><\/p>\n

Soeli Terezinha de Oliveira <\/strong>\u00e9 consultora e palestrante do Instituto Tecnol\u00f3gico de Neg\u00f3cios. Conta com 13 anos de experi\u00eancia no varejo e 12 anos em consultoria e treinamento empresarial nas \u00e1reas de Marketing, Varejo, Atendimento e Motiva\u00e7\u00e3o. \u00c9 formada em Comunica\u00e7\u00e3o Social com Especializa\u00e7\u00e3o em Rela\u00e7\u00f5es P\u00fablicas. Tem p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). P\u00f3s-graduada em Recursos Humanos pela FEEVALE e especializa\u00e7\u00e3o na Din\u00e2mica dos Grupos pela Sociedade Brasileira de Din\u00e2mica de Grupos (SBDG).<\/p>\n

e-mail: soeli@sinos.net<\/a><\/strong><\/p>\n

site: www.itnconsultoria.com.br<\/a><\/strong><\/p>\n

\"Newsletter\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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